如何玩轉(zhuǎn)直播帶貨？大咖林國乾來教你
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小陶陶
2020-04-24 1677
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人物簡介：林國乾，德化縣美湖鎮(zhèn)人，河北工業(yè)大學(xué)博士，芒果電商聯(lián)合創(chuàng)始人，8年電商一線操盤經(jīng)驗(yàn)，曾服務(wù)過：南極人、粵微、雀后等知名品牌；現(xiàn)主營電商直播，任召星臺建盞、鄭師傅旗艦店、通仙旗艦店運(yùn)營總監(jiān)。
一場疫情，讓線下實(shí)體營銷進(jìn)入了寒冷的冬天，線上電商直播卻迎來了溫暖的春天。直播帶貨作為扭轉(zhuǎn)當(dāng)前線下營銷困境的有效手段，一下子變成了各行各業(yè)的營銷熱潮。但如何有效的直播帶貨，快速拉動銷量，卻成為了許多人的困惑。今天德化縣陶瓷辦就邀請了河北工業(yè)大學(xué)博士，芒果電商聯(lián)合創(chuàng)始人林國乾，為我們分享他多年直播運(yùn)營的成功經(jīng)驗(yàn)。
問：林國乾老師可以請您跟我們分享一下如何有效直播帶貨，拉動店鋪銷量？
答：其實(shí)，直播看似簡單，但是真正運(yùn)營起來卻有頗多的學(xué)問和技巧，下面我就從直播準(zhǔn)備、直播前期計(jì)劃、直播中期策劃，以及直播后期跟蹤四個(gè)方面來進(jìn)行具體分享。
首先是直播準(zhǔn)備階段
直播準(zhǔn)備階段要做到第一、調(diào)整好心態(tài)，保持心態(tài)好、人品好、商品好的三好心態(tài)；
第二、要認(rèn)知運(yùn)營的一些知識，包括最高在線人數(shù)、平均在線時(shí)長、封面點(diǎn)擊率、曝光展現(xiàn)池等；
第三、要做計(jì)劃、做演練、做復(fù)盤；
第四、進(jìn)行四大選品分型，包括新奇特機(jī)會型產(chǎn)品、成熟型產(chǎn)品、成熟突破型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品的分型。四大內(nèi)容爆點(diǎn)整理，包括可視化賣點(diǎn)、情景化賣點(diǎn)、專業(yè)化賣點(diǎn)、品牌化賣點(diǎn)的整理。八步轉(zhuǎn)化提升，包括定價(jià)、優(yōu)惠、評控、基礎(chǔ)銷量與店鋪評分、落地頁面的跳失率與轉(zhuǎn)化率、站內(nèi)活動與連帶推薦、私域流量、產(chǎn)品的日常自然轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率的轉(zhuǎn)化提升。
其次是直播前期計(jì)劃階段
第一、定位，要清楚我是誰，面對誰，能提供什么產(chǎn)品或服務(wù)，能為消費(fèi)者解決什么問題，能給消費(fèi)者帶來什么好處。
第二、調(diào)研，首先做到知己知彼，可以以消費(fèi)者的心態(tài)分析自己喜歡什么類型的直播，喜歡誰的直播，吸引點(diǎn)是什么？不喜歡什么類型的直播，討厭點(diǎn)是什么？如果自己做直播，又希望做成什么樣的，有什么事不能接受，有什么顧慮。其次，做自己，讓粉絲因?yàn)橄矚g你這個(gè)人，對你產(chǎn)生信任而購買你推薦的東西。
第三、標(biāo)準(zhǔn)選品（強(qiáng)調(diào)），可以用40%的產(chǎn)品做引流品低價(jià)吸引人流，用10%的產(chǎn)品做爆品成為當(dāng)季必需品，用30%的產(chǎn)品做利潤款拉動店鋪利潤，用20%的產(chǎn)品做常規(guī)款維持店鋪運(yùn)營。
第四、滿足標(biāo)準(zhǔn)化（強(qiáng)調(diào)），首先是引流標(biāo)準(zhǔn)化，如付費(fèi)拉動、平銷自轉(zhuǎn)等。其次是品類標(biāo)準(zhǔn)化，如供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化、主推配搭標(biāo)準(zhǔn)化等。最后是賣點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化，建議建立主題賣點(diǎn)庫，方便使用。
第五、活動設(shè)置，可以通過設(shè)置開場滿減，聚集開播人氣。整點(diǎn)抽獎(jiǎng)，留住粉絲。問答抽獎(jiǎng)，增加互動。限量秒殺，調(diào)節(jié)直播間氣氛。神秘黑盒，如設(shè)置福袋、商品搭配、一口價(jià)、盲拍、開袋有驚喜等互動營銷，帶動消費(fèi)者的好奇心，吸引流量。
第六、人員配置，除了配備主播之外，副播、客服+托、營運(yùn)等人員也是必不可少。
第七、制定直播流程，先清點(diǎn)貨品數(shù)量并分類，調(diào)測設(shè)備，進(jìn)行提前預(yù)熱。然后進(jìn)行場地布置，直播器材安裝，還有展臺布置、產(chǎn)品擺放，易拉寶、二維碼的設(shè)置等。接著通過一邊布置展臺，一邊直播預(yù)熱吸引人氣。直播預(yù)熱的時(shí)候可以先從打招呼、主播自我介紹、直播內(nèi)容介紹等開始互動，之后才正式開始直播。
第八、直播設(shè)備，推薦使用松下lumix-gh5s、sonyA7、contax50mm、sony16-35mm、愛圖仕300、銳鷹120、zoomH6、羅德ntg4等設(shè)備。
第九、直播籌備，做好直播流程策劃、促銷活動策劃，撰寫好爆款商品賣點(diǎn)文案，制定好直播間人員分工表，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，并留意直播間動態(tài)，烘托氣氛。
接著是直播中期策劃階段
第一、提前預(yù)熱，準(zhǔn)備好宣傳圖、視頻和話術(shù)，準(zhǔn)備好要發(fā)布的群，進(jìn)行置頂、標(biāo)星，選擇好時(shí)間點(diǎn)，如開播一星期前、開播三天前、開播一天前、開播前進(jìn)行預(yù)熱。
第二、渠道籌建，可以分別在大眾門戶，比如抖音、快手短視頻；社交媒體，比如小紅書、愛逛等垂直媒體；以及微信、微博等進(jìn)行引流宣傳。
第三、店鋪運(yùn)營，首先對店鋪進(jìn)行裝修，增加消費(fèi)者對店鋪的好感度。然后做好產(chǎn)品詳情頁的產(chǎn)品全景展示和細(xì)節(jié)展示，同時(shí)還需要對應(yīng)的參數(shù)表供消費(fèi)者參考。產(chǎn)品展示圖的拍攝建議進(jìn)行場景搭建、季度拍攝、精修設(shè)計(jì)等來增加消費(fèi)者對產(chǎn)品的喜愛度。最后是主題風(fēng)格的策劃，可按人群、季節(jié)、服裝特性定制主題。
第四、立即復(fù)盤，直播結(jié)束后要對每個(gè)分工進(jìn)行復(fù)盤，通過不同角度進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，相互打氣。然后組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播回看，總結(jié)細(xì)節(jié)。接著復(fù)盤數(shù)據(jù)，包括最高在線、累計(jì)互動、分享次數(shù)、商品點(diǎn)擊等，還有對分時(shí)段人流、促銷活動人群變化、商品流向變化等數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
最后是直播后期跟蹤階段
第一、售后跟蹤，要第一時(shí)間整理銷售數(shù)據(jù)，產(chǎn)品確保24小時(shí)內(nèi)發(fā)貨。出現(xiàn)缺貨延遲要一對一溝通確認(rèn)，鼓勵(lì)消費(fèi)者發(fā)買家秀，進(jìn)行二次營銷。
第二、抽獎(jiǎng)跟蹤，對中獎(jiǎng)名單進(jìn)行公布，獎(jiǎng)品可以選擇新出的小樣、清倉產(chǎn)品、爆品等，然后附上精美的小卡片或手抄信，進(jìn)行二次營銷。
第三、客戶維護(hù)，成為你第一次客戶的人，第二次成為你客戶的可能性高達(dá)80%，所以可以做一些老顧客專場、粉絲見面會、粉絲立減、粉絲生日免單等活動進(jìn)行二次銷售。
責(zé)任編輯：陳美珠
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